VC：理解人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的力量
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我們都知道商場上人際關(guān)系非常重要，但對于很多不善于此道的人來說，交際就像是某種討厭的運動和令人憎惡的食物——你總是唯恐避之不急。
這讓我想起我和我妻子在看完《美人計（1946）》后經(jīng)常對彼此說的一句笑話：“我認識的一個混蛋認識另一個混蛋”
交際的核心技巧不在于你現(xiàn)在的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而在于如何正確地培養(yǎng)你的一度人脈從而進入新的人際網(wǎng)絡(luò)。
我在推特上引用了上面的那個笑話后，我想我的角色是VC，因此我又發(fā)了下面這條推：
我不是所有交談過的話題中所在行業(yè)的天才，但我的價值是我認識干這件事的人并且知道怎么從他們身上獲取幫助。
我發(fā)這條推的原因來自與周末的一個活動。
我和MakeSpace的CEO——Sam Rosen，打了一個小時的電話商談一個他正考慮雇傭的資深高管人員。我曾經(jīng)和這個高管一起工作超過十年，并且我也非常尊敬他。我在一個小時內(nèi)打了兩個電話給他，告訴他為什么我認為MakeSpace將會是一個價值超10億美元的公司（我確實這么認為）。
我查看了Kara Nortman——Monofrye的CEO——的郵件，他正在為風險投資做準備。我已經(jīng)干過類似的事情不下20次了，所以我很快地給了他一些建議。不過我還是比不上那些在過去18個月里完整經(jīng)歷過這種事的人，所以我給他推薦了兩個CEO和一個CFO。
然后我和兩個洛杉磯的高級技術(shù)專家通了郵件，我應(yīng)該很快就會宣布一些投資，然后開始幫助他們思考怎么建立工程師團隊。我曾經(jīng)在一家大公司的董事會呆過，因此和他們的CTO有聯(lián)系。我和他就此事進行了交流，并將他拉了進來，作為這家新公司的一個顧問。
隨后我意識我在這群人里面的角色定位。我并不總是那種談?wù)摴緫?zhàn)略并且固執(zhí)己見的家伙，而是在大部分情況下認識這個領(lǐng)域里最聰明的一群人，并跟他們有足夠親密的關(guān)系，同時我在這上面也花了足夠多的時間來幫助我了解什么時候應(yīng)該調(diào)動這些人情。
我是怎么做到的？
建立你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
無論你是否已經(jīng)有一個運作良好的人際關(guān)系脈絡(luò)，我都會向你推薦我經(jīng)常提到的《喝50次咖啡，見50個不同的人（50 Coffee Meetings）》。事實上，我自身也在練習。我的基本理念是大部分人只要肯花時間都可以創(chuàng)建自己的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。比方說：如果你每周都和希望認識的人進行一次咖啡會晤，那么到年底，你會喝上50次咖啡，而你也在你的人脈網(wǎng)絡(luò)里建立了50個新的聯(lián)系人。
如果你覺得你沒辦法維持50個新聯(lián)系人的基本聯(lián)系，那么我們可以把數(shù)量降低到5個。這5個是你真的建立起朋友關(guān)系的，并且是你主要聯(lián)系人的5個人——郵件、社交活動和現(xiàn)實中的會面，都要有他們。這意味著一年中你只需要維護5個深度聯(lián)系的朋友關(guān)系。時間總是如白駒過隙，你會驚訝5年的時間轉(zhuǎn)瞬即逝。如果你持續(xù)地實踐這個方法，那么你將建立起250個新的聯(lián)系人并且有25個有對你真的有意義的朋友。如果你努力點，甚至有可能交到50個對你意義重大的朋友。
我現(xiàn)在的好朋友和一些商業(yè)伙伴就是在5年前認識的。像Roger Ehrenberg. Brad Feld. Fred Wilson. Greg Bettinelli. Tristan Walker. Nihal Mehta. Manu Kumar. Sam Rosen，我可以一直數(shù)下去。我想說的是，種瓜得瓜，種豆得豆，在人際關(guān)系方面也一樣。但無論如何，你都得從某個地方開始。
和誰見面？
和誰見面取決于你的職業(yè)階段和你的野心。在我的好朋友Sam Teller還是一個初級籃球運動員的時候，我的這篇博客《別邀請忙碌的人共進午餐》給了他一些建議。這篇博客是比較偏向玩笑性質(zhì)的建議，但是說明了一點——除非你和資深人士很熟，否則喝喝咖啡就好了。
讓我們假設(shè)你是個創(chuàng)業(yè)公司或大企業(yè)的初級開發(fā)人員、市場人員、產(chǎn)品經(jīng)理或者業(yè)務(wù)拓展人員。你可以先尋找與同行業(yè)公司類似職位的人員交流的機會。認識一群“和我差不多的”人對你來說是非常有幫助的。這會讓你的工作更上一層樓，因為你可以從許多不同組織機構(gòu)的人里借鑒他們的工作建議。
接下來你可以把目標定在那些目前職位是你以后可能想要做的職位的人群上，并且在接觸他們的時候你也可以告訴他們你的想法。如果你跟他們說清楚，你并不是在尋找跳槽機會，你會訝異于人們和你交流的時間和給出的建議是多么的多。
最后，我認為非常值得和“導師”一見。你只需要問問題。最好的辦法是問一些你尊敬的人，并且清晰地表達自己只是想進行一個簡短的會面以學習和獲得他的指導。你得小心地選擇。VC們通常都不會做這種事情，因為他們和太多的公司CEO們和管理層們見面了。除了與他們一起工作的CEO和管理層，他們根本沒有時間給其他的人提供指導。CEO們通常也不是最好的人選。不過你應(yīng)該大膽放心地找，然后看看誰能幫助你。如果你不問，你就不會有收獲。
給你一個小技巧——準備“行業(yè)聚餐”。如果你有一到兩個在某個方面是專家的朋友（或者你自己本身就是），你通?？梢岳盟麄兊膮⑴c舉辦一個8到10人的午餐，并且引導一個主題的討論。需要注意的是，一定要訂一個包廂，這樣你才能確保舉辦一個真正的圓桌會議。如果一年舉行5次，那么你就能跟50個關(guān)鍵的聯(lián)系人維持關(guān)系，并且突然間大家都會認為你是將所有人聚在一起的人物。
?意見領(lǐng)袖和超級意見領(lǐng)袖
讓意見領(lǐng)袖這個詞火起來的是Malcom Gladwell的暢銷書《引爆點》。在書中，他描述了想法或者產(chǎn)品是怎么在通過某個社交“點”后，快速地進入大眾視線并且傳播地越來越快的現(xiàn)象。
在他的書里，他談?wù)摰揭庖婎I(lǐng)袖是那些互相連接并且想法在通過這些人后會比以前更快傳播的人。這些人就像是輻射性網(wǎng)絡(luò)的一個重要節(jié)點。通常你想認識的人都和他們有聯(lián)系，因此他們也是你認識想要認識的人的最短的一個“節(jié)點”。隨著年歲和旅游次數(shù)的增長，你會認識到這些人實際上是超級行家。他們的網(wǎng)絡(luò)是如此地廣，他們和別人的關(guān)系是如此地深，并且他們的游覽和交際是如此地廣，以至于如果他們想要推廣某些東西，他們可以引爆一個“引爆點”或者最起碼在這些事情上扮演重要的角色。
這些人都是認識“混蛋”的“混蛋”。
將欲取之，必先予之
交際的黃金法則之一是“將欲取之，必先予之”。我在那篇博客強調(diào)了和別人交互的最好的方式就是幫助他們。體貼周到并且為他們提供幫助顯然是贏取你想要建立關(guān)系的人的尊敬的最有效方法。
在我給在校生的演講中，我經(jīng)常談到我最喜歡談?wù)摰囊粋€人的故事——Startup Grind的Derek Anderson。他是人際關(guān)系的大師。因為他一直都保持禮貌、周到、樂于助人并且在見面后保持良好的聯(lián)系。我在演講中提到我和Derek的第一次見面。他一直在邀請我在他的Startup Grind會議上發(fā)表演講。我經(jīng)常接到很多會議的演講邀請，但不幸的是，我沒法全都去。
Derek并沒有直接詢問我能否發(fā)表演講。他寫信問我是否愿意采訪我非常尊敬并且在我的博客上面介紹過的Clayton Christensen。Derek當然可以自己完成這次采訪，但他給了我這個機會，而我們由此建立了第一次的聯(lián)系。這成就了一個精彩的訪談——我可以整天都聆聽Clayton Christensen的看法。
好像是從那時起吧？Marc Andreessen在網(wǎng)上看到了這個訪談，然后寫信邀請我共進晚餐。我們之間的聯(lián)系由此開始并逐漸加強，而這都是Derek的緣故。
Derek為了感謝我參與他的會議，給了我一個超級關(guān)懷包（對我的小孩尤其重要）。我此后也多次參與了Derek的會議。
?保守地尋求幫助
當你成功建立人際網(wǎng)絡(luò)，并在上面花費時間贏取信任后，你終于獲得了請求小幫助的權(quán)利。通常來說，我判斷我尋求幫助的“權(quán)利”基于我過去幫過他多少。如果我在幫過他不少東西，我覺得保守地尋求他的幫助并不算是一見糟糕的事情。
但是你得注意度。只要好好地對待你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在你需要幫助、幫忙、建議和時間的時候，你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)總能幫上忙。在過去，我一直叫Brad Feld花時間過來洛杉磯的社區(qū)幫忙?，F(xiàn)在，他在這邊有投資，雖然遠稱不上“尋求幫助”，但我已經(jīng)答應(yīng)只要有時間我一定會到訪Boulder社區(qū)來還這個人情。
你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)越寬，你尋求某個節(jié)點的幫助的次數(shù)就越少。
清晰地問問題
另外一個建議是我經(jīng)常做的——當你想尋求幫助、建議和人情的時候，你得專門問幾個人而不是向一大堆人問。我曾經(jīng)就此建議寫過一篇博客。
我經(jīng)常在電話里、咖啡會面或者其他郵件會話的尾端會發(fā)覺其他人在尋求幫助。我覺得這種方式?jīng)]問題。我很享受能幫助別人的感覺。讓我抓狂的是，這些尋求幫助的人連想要什么都還沒搞清楚。如果我跟你打電話并且問的問題與想要得到的答案全沒關(guān)系，我實際上是在對大家說：“嘿，我打這個電話沒什么特別的理由，就是想著看看你做某事怎么樣了。”
在我想了解某些事情的時候，我可能會用比較私人和玩笑性質(zhì)的話開頭，但我會轉(zhuǎn)向“聽著，我打電話給你的原因是……..”
相信我，忙碌的人想要知道你的目的，而帶著目的打電話并無不妥。他們越早知道你的目的，他們就能越早地提供幫助。如果你比較年輕并且沒多少經(jīng)驗，那么請閱讀我關(guān)于如何打電話的那篇博客。
得到朋友的許可
最后，確保你不是那種人——發(fā)送大堆來路不明并且令人厭惡的類似“嘿，我覺得你們兩個可能會喜歡這次見面”的郵件。有很多時候你都可以避免這種情況的出現(xiàn)。大部分情況下這都是很不尊敬別人的。最好的方法是“兩邊都問”，首先你得問你想介紹的人是否想和另外一個人會面。我有篇博客介紹怎么做這件事情。
相信我——你的意見領(lǐng)袖網(wǎng)絡(luò)會因為你的過度介紹而對你有反作用。這些人最恐怖的資源就是時間。請尊敬這一點。
在你已經(jīng)花費了數(shù)小時幫助其他人后，你的確有權(quán)利尋求短期的幫助。我在做這種事情的時候，會在郵件里的簡介通常會標明“一個談?wù)撃呈碌?5分鐘的電話”。這會提醒需要幫助的人尊重時間限制，并明確告訴我尋求的那個幫助的人這個主題和某項特定任務(wù)有關(guān)。
人際網(wǎng)絡(luò)需要投資
最后，你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就如同一個花園一樣。只有你不停地修剪、灌溉和花費心思，它才會好起來。你得花費私人時間。你得和他們通過推特、郵件、短信、電話或者咖啡維持關(guān)系。如果你建立起了私人的關(guān)系并且建立起強大的關(guān)系，那么你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就會經(jīng)得起時間的考驗。
我很驚訝我那20到30年前的世界好像又回來了，而那些我很久沒見過的人又再度出現(xiàn)在我面前。你可以再次和他們?nèi)〉寐?lián)系，不過你依然得小心并且保持注意力。
